钢铁企业耐火材料招标引发的思考

谢安宁   上海宝华国际招标有限公司 上海201999

摘要：近年来国内很多钢铁企业采用招标的方式来确定耐火材料供应商和供货价格根据钢企在耐火材料招标工作中发现的一些问题，引发了对耐火材料招标工作的思考，并对此进行了初步探讨。

关键词：钢铁企业；耐火材料；公开招标；邀请招标；合理价位

毋容置疑，钢铁企业是耐火材料的最大市场，钢企荣则耐材昌，两个行业既相互依存又互为促进然而，目前钢铁企业进入了薄利微利甚至亏本的时代，这就意味着耐火材料行业也进入了严冬季节。

招标已成为钢铁企业挖掘潜力，降低生产成本的一种重要方式，招标采购也覆盖了耐火材料和部分冶金辅料钢铁企业在耐火材料招标过程中出现过一些有争议的问题，如：公开招标还是邀请招标，怎样设置准入门槛，是否设置拦标价，怎样设置拦标价，是否以最低价作为中标价，技术标与商务报价的比例如何分配，若两家或多家中标时，后者是否跟标等。

1  招标方式的确定

招标方式有公开招标和邀请招标两种。招标人招标时是采用公开招标还是邀请招标，在招标策划的最初阶段已经确定。公开招标，又叫竞争性招标，即由招标人在报刊电子网络或其他媒体上刊登招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式邀请招标，也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。

钢企为保证生产的顺利进行，一般多采用邀请招标的方式被邀请的投标人应该是已经具备了招标人所要求的基本条件，大多是业主已熟悉或基本了解的(需在使用现场服务的)厂商，无论是投标人或是所提供的产品应是已被招标人(业主)所认可的。

这个认可不仅是针对所供产品还包括对供货单位的现场服务人员和熟悉程度等一系列相关因素的认可采用公开招标时，来投标和中标的单位都无法确认，即使是各方面情况都很好(所招产品投标单位的人员素质新品开发和研制能力等)，也难敌已熟悉了的现在正在供货的供应商为使原有供应商能够在招标中胜出，大多数钢铁企业在耐火材料招标时都采用邀请招标的方式，理由是既能降低采购成本又能使生产稳定，供应商队伍基本维持不变。

当然，采用公开招标时，招标人(业主)会设置一些门槛，列出一定的条件，如：招标人会以自己所招标区域的热工设备(炉窑)或高温金属液体容器的大小或已有的耐火材料使用寿命作为准入条件；也会有注册资金去年或近年的年销售额及产值，还包括投标人应具备的检化验设备及生产设备原料资源等的有无作为准入条件；还可能出现研发人员的多少和层级等条件也作为准入门槛之一。因此，新的潜在投标人常常会发出感叹：我们尽管条件很好，但却很难中标！

2  跟标问题

“跟标”二字很简单，但对投标人来说却是重若千钧。跟标不是一个简单的“跟”字了得的。钢企针对不同的工位和工艺要求招标采购所对应的耐火材料，各投标人在投标时充分考虑满足招标人要求的前提下，首先要能够承载高温下熔融的金属液体，且能够达到一定的使用次数(即寿命指标)，材料理化指标的偏离应在规定范围内，更不能掺杂有毒有害物质(有毒有害指对环境和钢铁产品质量)；同时还要充分考虑原料成本制造成本运输及储存成本，以及人工成本等众多因素。

在耐火材料招标过程中，钢企为保证供应的不间断性，保险起见多采用两个或多个中标人，第二名及以后的预中标人的投标价与中标价位相差不多时，投标人经过计算和比较，也许会承诺跟标；但也有表示不跟标的。如在宝钢集团下属某公司的耐火材料招标过程中，有些标段的投标人就明确表示不跟标，理由是报的价格就是成本价，即使有利润也很微薄或基本持平，很难能跟标；如若跟标，就要亏本赔钱，或者降低供货标准。

降低供货标准，任何一个业主都不会同意，第二预中标人硬着头皮承诺跟标，将导致许多扯皮的事情发生。业主若做不到对进场货物进行逐批次检验，很难保证所购买的货物为招标货物。如高铝砖或刚玉砖等，每一种耐火材料制品都可以因为主成分含量的不同分为不同的档次，也就使得价格会有高低，听上去还是这种材料但理化指标却已经完全不同了，使用效果就更加不敢苟同了。笔者建议放量降本．

2.1  尽可能放大第一中标人的供货比例

尽可能放大第一中标人的供货比例(放量的一个方面)，这在招标文件中就应该明确业主考虑供应的连续性，需要两家或多家供货时，可以将第一中标人的供货数量尽量放大，剩余的供货数量第二预中标人(在招标操作中将剩余数量流标)，由业主与意向供应商在中标价基础上进行议价，以高于中标价和低于该预中标人的投标报价的协议价格进行供货。

2.2  尽可能合并同类项，同类型耐火材料放在一起招标

现在的钢厂规模都比较大，规模上千吨的钢铁企业比比皆是，既有150t的转炉又有100t电炉或转炉等，对应有相同容量钢包连铸中间包等生产线设备，既要降本就应该将同类型(合并同类项放量的第二个方面)的材料放在一起招标，精简供应商队伍放大供货单位的中标区域，使得中标人在组织生产和购买原材料时也会因为量大而降低原料采购成本和生产成本；同时派驻到业主单位的现场服务人员也能够人尽其才，有较饱和的工作量而不是吃不饱。

2.3  尽可能延长供货时间，也是放量降本

供应商是合作伙伴，更应该是战略同盟，具有一荣皆荣一损俱损唇齿相依唇亡齿寒的紧密关系尽可能延长供货时间，是又一种放量有的钢厂在第一次耐火材料招标时采购价格有很大的降幅，于是就经常组织招标，经常到半年一次或一个季度一次的程度，使得供应商疲于投标应对，无心也无力进行技术创新和改进，为保住市场而违心降价，导致生产现场安全事故频发。

因为中标耐火材料价格低廉使得所供产品等级降低，品质下降以典型的高铝砖为例，因为Al2O3含量的不同可分为一等、二等和三等不同等级，对于杂质含量，不同等级就有不同的要求，杂质增加必然会降低玻璃相的生成温度和黏度，降低耐火砖的荷重软化温度，会使由耐火砖砌筑的高温金属液体容器提前熔损因此，不仅会增加现场的不安全因素(穿漏事故会经常发生)，也会使得钢材中的非金属夹杂增加，残次品比例上升，如此降低采购成本，得不偿失！

在这一点上宝钢集团的一些做法是可以借鉴的。宝钢集团不锈钢公司，2003年不锈钢工程建设时就已经进行了招标。投产初期的生产是不正常的，耐火材料的消耗无法按常规计算，耐火材料供应商是亏本的，但是随着生产的逐步正常和顺行，10年来没有再进行过招标，不锈钢耐火材料供应商队伍是稳定的，这些供应商随着不锈钢公司的发展而成长再如，宝钢股份从2008年起大多数耐火材料也都进行了招标，一般也是2家中标，供应商队伍比较稳定，和宝钢是战略合作伙伴关系。

3  技术标和商务标比例分配问题

耐火材料的生产和使用有很高的技术含量，一般钢企在耐火材料招标时都采用综合评估法进行评标。在考虑技术标和商务标(商务报价)的分数比例时都会设置较高的技术分比例，有3∶7和4∶6，有时还会考虑更高的技术分比例，技术和商务报价各占50%。

宝钢在耐火材料招标时多采用技术分和商务分3∶7，也有4∶6的。但是有些钢厂要求降本的心情迫切，希望耐火材料经过招标，能够有较大幅度的降价为迎合这种要求，招标人在策划时设计成1∶9的情况，那么这10%的技术分就显得无足轻重了，商务报价占了主导地位，招标的结果是价格大幅下降，看似降本的目的已经达到，但却带来了许多难以想象的后果：漏钢水铁水，穿包，有些砖和功能件裂纹折断，炉壳或包壳被烧红等，安全问题频现而这仅仅是表面现象，由此带来的钢铁品质的下降也随之出现：耐火原材料质量下降，一些有害杂质被带进了铁液钢液，使铁水除S、除P、除Si的任务加重，钢液质量不达标，延长了精炼时间，钢坯出现了不应有的非金属夹杂裂纹长此以往，市场占有率肯定会受到影响。

笔者建议：因为耐火材料的生产和使用都有较高的技术含量，技术分与商务分做不到对半开的话，技术分至少应该占30%及以上的比例。

很多钢厂采用招标方式采购耐火材料时，首先考虑的是降低采购成本，因此可以考虑技术分为40%，商务报价占60%。

有些招标人采用最低投标报价作为中标价。有些厂商为占领市场，以较低的价格甚至以低于成本的价格进行投标，如果被专家评委认定是低于成本价进行投标时，会请投标人对自己的报价进行说明。如若不能合理解释这个较低的投标报价，该投标人的投标将会被废标，该投标人也会被列入黑名单，将不得参加有关部门组织的招投标。

为了使这项工作能够进行下去，可在招标文件中专门制作一个表格，即招标耐火材料的成本构成表据此，投标人可以将自己的成本构成情况告知招标人，招标人也可以根据此表通过与市场情况进行比对，了解中标价格的合理性。

4  中标价最低价和拦标价问题

中标价，一般是经评审后的最低价作为中标价，拦标价即限高价。招标多以降价作为主要目的，过程中如果能对去年的使用情况特别是价格有详细和真实的了解，那么在以前价格的基础上降价，可以上一年的价格作为参考，经过招标人讨论设定一个限高价，这个限高价也可以是浮动的，如以所有有效投标人的投标报价的平均价作为拦标价，或在此基础上上浮亦或下降多少百分点为拦标价都是可行的，各不同的招标人根据自己的情况进行设定。

5  结语

总之，耐火材料不同于其他材料，它关系到钢铁企业生产的安全和顺行；耐火材料的招标不一定要招价格，可以是招供应商招钢铁企业的合作伙伴对于供货，双方可以根据市场行情材料的成本构成进行核定或协议价格进行，这对于供需双方来说应该是更趋于合理的选择。